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做電子商務的人十有八九都知道“檸檬綠茶”這個淘寶店。店鋪日均pV50萬以上，日均Ip5萬以上，轉化率5%左右，這組數據與其說是一個C2C網店的輝煌，更象是目前中國網絡消費市場的一個奇跡。相信許多剛進入女性消費品市場，特別是化妝品消費市場的人都把他們作為自己的標桿，“做檸檬綠茶第二”“X年超越檸檬”的聲音不絕于耳。

學習的第一步往往是模仿，檸檬的很多做法：大量更新貨品，以熱點產品引導流量，大量低價薄利產品吸引買家等，都被視作經營的不二法門為大量經營者學習。然而，看到的現象卻是跟得精疲力竭者眾，真正能以此模式發(fā)展者寥寥。事實上，任何商務模式，都有其發(fā)展過程中獨特的一面，一味照搬照抄是很盲目的，而在網絡這個發(fā)展變化快、競爭淘汰激烈的市場更是如此。

當然，取得了如此驕人業(yè)績的組織后面，肯定有他們值得學習的地方。在這方面，我的想法是：學習檸檬綠茶，是每個立志B2C的人員的必修課，不過學習的重點在于看他們成功經營的思路，而非模范他們的模式。模式為什么可以輕，需要輕，先要分析他們這種營銷模式的成長環(huán)境、發(fā)展脈絡、市場特點及支撐點這四個方面。

第一、檸檬綠茶創(chuàng)建于03年8月，可以說是淘寶第一批賣家之一。那時候的淘寶誰都沒有信用積累，誰都沒什么廣告，甚至連旺鋪、直通車之類的工具也都沒有(注1)。大家都是靠熱情和理想做事。馬云團隊對淘寶網前期的準備工作，使淘寶網一上線就高速發(fā)展，也自然地帶動了第一批賣家的高速發(fā)展。

同時03、04年也是中國宏觀經濟發(fā)展上升趨勢明顯的年頭，日用消費品特別是化妝品消費增長明顯，整體市場的快速增長無疑也是帶動局部銷售的有利支持。

第二、很多人都說檸檬是“夫妻店”的典范，其實早在04年店主兩夫妻就辭職專業(yè)做淘寶，05年3月更成立公司，以公司模式經營淘寶店了。沒有權威的資料，但我相信他們肯定是最早一批由業(yè)務向專職然后公司化操作淘寶店的組織之一。個人積累經驗，專職總結經驗，公司發(fā)揚經驗優(yōu)勢，這樣的發(fā)展脈絡無疑是他們成功的重要助力。

第三、淘寶的市場特點：年輕小白領多，購買行為沖動，購買單品價格偏低，熱點更新快速等等，被他們利用得淋漓盡致。也正是利用這樣的特點，結合自身實際，他們才發(fā)展起了目前的產品結構和營銷方式。

第四、有了信譽支持，經驗總結，產品特點等因素，目前檸檬的營銷模式是成熟也是自信的。可以說現在不是需要他們出去找產品、找資金，而是人家上門來要他們挑產品、拿VC。在這樣的“強勢”下，找既有熱點又有賣點還要便宜的產品其實也就不難了

或許有人會說，象第三點也就是我們可以利用的啊。的確，市場特點每個人都可以利用，但是支撐著這個模式的無疑是其他幾點。沒有這些支持，想要直接做這個模式，恐怕要燒很多錢，走很長路，冒很多風險。

舉個不是很貼切的例子。人是由古猿進化而來的，這是常識。不過現在的猿猴能經過幾十萬年也進化為人類嗎?答案不可能，理由很簡單，時過境遷。

檸檬的模式放在現在很難再模仿，但是他們身上又有太多的東西可以學。還是回到老話題來，他們最值得學習的地方是思路。思路決定出路，最近我似乎老是在重復這句話。

曾經和檸檬綠茶的總經理就企業(yè)博客營銷話題溝通，有一個觀點是：一篇博客文章有時候比一篇新聞報道有影響。

檸檬綠茶商業(yè)模式的革命

當多數企業(yè)還在看著專業(yè)市場營銷論文，還在分析沃爾瑪市場拓展的模式，還在計劃有強大的經濟基礎能讓連鎖店開在最好的商業(yè)地段的時候，檸檬綠茶的企業(yè)博客靜悄悄地開了。

檸檬綠茶一開始是希望通過博客與客戶進行溝通，沒想到最終吸引了各行各業(yè)的專業(yè)人士、媒體，包括自己員工在內的各個群體的關注，“現在它已經成為我們傳遞信息的一個重要渠道。”(檸檬綠語)